コラム:25.スタイルブックを活用してみませんか

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コラム:25.スタイルブックを活用してみませんか

前回の記事で「ライフスタイル提案型営業」
のお話を書かせていただきました。
今回は、その続編です。

女性客の心を掴むには、
「ライフスタイル提案型営業」が有効です・・・
というのが、私の考えですが、
では、実際に、
お客様に憧れの生活を聞き出し、
隠れたウォンツを探るにはどうしたらいいか・・・。

話術が得意な方は、雑談をする中で、
どんどん聞き取りができるのでしょうが、
やはり、なにかツールを使って話をした方が簡単です。

私は、「スタイルブック」を活用するのがいいと思います。
このスタイルブックとは、いわゆるスクラップブックで、
アプローチブックの一部です。
インテリア雑誌、ガーデン雑誌などから、
おしゃれな部屋、素敵な生活のシーンを
どんどんスクラップしていきます。

家族でみんなで料理を作っているシーン、
大きなTVでホームシアターを楽しんでいるシーン、
花に囲まれたバルコニーの写真、
出窓から美しい庭が見える写真、
ルーフバルコニーから星の見えるシーン、
外国雑誌のかわいく飾られた子供部屋、
ガレージに停まっている高級外車、
ウッドデッキに並べられたランチ、
屋根裏に作られたアトリエ・・・

などなど、海外のお宅の写真なども
どんどん利用していいと思います。
一戸建に住むことによって可能になりうる
「夢のシーン」をどんどん貼り付けてください。
そして、お客様と一緒にスタイルブックを雑誌のように
みながら、「やってみたい暮らし」を探ります。

家族でみんなで料理を作っているシーンを見て、
「うちは女の子が2人いるし、
こんな風にみんなで料理とか作ったら楽しいだろうな。
アイランドキッチンっていいよね」とか、

ウッドデッキに並べられたランチの写真を見て、
「こんな風に外でランチとか素敵よね。
お花を見ながらなんて最高じゃない!」とか、

屋根裏に作られたアトリエの写真を見て、
「こういう趣味の部屋が欲しかったの。
私のパッチワークをするコーナーと、
あなたのコレクションのコーナーとつくってもいいよね。
隠れ家みたいで子供たちも喜びそう!」

というように、奥様が話し始めてくれればもうチャンスです。
どんどん話を盛り上げて一緒に、
「いいですよね~、素敵ですよね」と夢を膨らませていきましょう。

女性は、空間をイメージする力が弱いので、
このように写真を見せながら話を進めるのが一番だと思います。
逆に、一度イメージができると想像力はとっても豊かなので、
「私だったら、こうして、ああして・・・」と、どんどん
自分の憧れが形になってきます。

お客様自身、まだわかっていなかった「憧れ」が
見えてくると思います。

もちろん、プラン提出の際には、この「憧れ」を
しっかりプランに取り入れてあげてください。



よろしかったら、「スタイルブック」ぜひ利用してみてください。


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