コラム:24.女性客には・・・ライフスタイル提案型営業で。

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コラム:24.女性客には・・・ライフスタイル提案型営業で。

「ライフスタイルを提案して
   お客様に憧れの暮らしを想像させる」
私はこんな営業スタイルを
「ライフスタイル提案型営業」と呼んでます。

各社、各営業の方、様々な、アプローチの仕方が
あると思いますが、
「とにかく価格が決め手!」という場合を
除いては、女性客の心を掴むには、
この営業スタイルが一番ではないかな~と、
女性の私は思っています。

人の欲求には、「ニーズ」と「ウォンツ」がありますが、
「家が欲しい」という気持ちには、
ニーズとウォンツの両方があると思うのです。
※ニーズ・・・生活必需品はできるだけ安く買いたい 等
※ウォンツ・・・ブランド品は高くても買ってしまう、
  車は外車に乗りたいな 等)

アパートは嫌だ・・・一戸建てに住みたい。
今の家は古いし、狭いし、もう嫌。
この「嫌」っていう感情は、どちらかと言うとニーズの欲求。
人は、ニーズには、できるだけお金をかけたくないものです。

リビングを思い切りおしゃれにして、友達をたくさん呼びたいな。
広いルーフバルコニーで、屋上ビアガーデンなんて素敵。
こういう感情は、もうニーズではなく、ウォンツ。

お客様の心が、ニーズのまま営業が進むと、
「とにかく家が欲しい」という気持ちが先にありますので、
サービスはないの?値引きはないの?と、
できればトータルでみた建築費をできるだけ安く抑えたい
という気持ちになってきてしまいます。

でも、ウォンツの感情をうまく引き出して営業を展開できれば、
「ルーフバルコニーをつけて、予算内で収める方法ありますか」
「私の希望する憧れの生活を、
私の建築予算でかなえるにはどうしたらいいですか」
というように、お客様の感情が変わります。
「この家が欲しい」ので、値引きではなく、
どうすれば建てられるかの相談に変わります。

こうなってくれれば、営業はずっと楽になりますよね。
営業マンではなく、相談役。
予算内で、憧れをかなえてあげれば、
お客様は感謝、感謝です。

ですので、初回面談や初回プレゼンなど
なるべく速い段階で、
お客様の憧れているライフスタイルを聞き取り、
お客様の隠れたウォンツを探り出し、
お客様と一緒に、憧れの暮らしを想像し提案する・・・、
という営業スタイルがとても有効になってくると思います。


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